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Businessknigge arabischer Raum

Was den Deutschen der Vertrag ist, ist den Arabern die Beziehung. Erst „verkauft“ man seine Persönlichkeit, dann das Produkt.



Beziehungen - die Basis jedes Geschäftes

Während man sich in Deutschland auf das geltende Recht verlässt, zählt in der arabischen Kultur das Vertrauen in den Gegenüber. Dementsprechend genau will ein arabischer Geschäftsmann in der Regel wissen, wen er vor sich hat. Daher wird bereits beim ersten Treffen über persönliche Themen, z.B. die Familie oder den Herkunftsort, gesprochen. Dabei sollten aber Themen wie im Speziellen die Ehefrau, religiöse Konflikte, für Europäer ungewöhnlich klingende arabische Namen usw. nicht angesprochen werden. Zudem sollte das Geschäftliche nicht direkt zur Sprache kommen.

Geschäftsleute aus dem europäischen Raum sind im Allgemeinen hoch angesehen. Die besondereWertschätzung den Deutschen gegenüber ruht daher, dass Deutschland nie Kolonien in der arabischen Welt hatte.

Ist man bereits mit einem arabischen Geschäftspartner in Verbindung getreten, ist es wichtig, die Beziehung aufrechtzuerhalten und gut zu pflegen.

Die Präsenz vor Ort ist ein wettbewerbsbestimmender Erfolgsfaktor und hilft, Netzwerke vor Ort aufzubauen. Im arabischen Raum sollten keine Berührungsängste mit Klientelsystemen oder „Vetternwirtschaft“ bestehen, da dies dort als normal gilt.

Man sollte seinem arabischen Geschäftspartner das Gefühl geben, dass er wichtiger ist als der Geschäftsabschluss. Zur Veranschaulichung der Persönlichkeit sollte nach der Begrüßung eine hochwertige Präsentation in Form von Visitenkarten, Broschüren und Give-aways, gerne auch ein Film über die Firmengeschichte, folgen.


Der Kommunikationsstil: diplomatisch, lebhaft, mündlich

In Deutschland dient die Kommunikation der Vertragsschließung, in der arabischen Welt der Festigung von Beziehungen. Hier gilt es als unhöflich, direkt zum Punkt zu kommen. Ein direktes „Nein“ sollte jederzeit vermieden werden.

Kritik an einem Ergebnis wird auf keinen Fall in Anwesenheit von Angestellten geäußert. Dadurch könnte der Gegenüber sein Gesicht verlieren.

In Deutschland liegt die als angenehm empfundene Distanz unter gleichen Geschlechtern bei mindestens einer Armlänge – in der arabischen Welt bei der Hälfte. Bei einem Gespräch bloß nicht zurückzuweichen – das wird schnell als Ablehnung empfunden.

Unterbrechungen bei einem Gespräch sind unter Gleichgestellen meist erwünscht.

Dem Gegenüber sollte während des Gespräches nicht dauerhaft in die Augen geschaut werden. Das signalisiert absolute Respektlosigkeit.


Die Begrüßung und Anrede

Bei Geschäftspartnern gleichen Geschlechts erfolgt die Begrüßung am besten anhand Blickkontakt und einemleichten Händeschütteln.

Als Mann sollte man abwarten, ob einem die arabische Frau die Hand hinhält. Andernfalls sind ein kurzer Blickkontakt und höfliches Kopfnicken angebracht. Sollte man als Frau in einem konservativen Umfeld ignoriert werden, ist das ein Zeichen von Ehrerbietung und Respekt, keineswegs eine Beleidigung.


Die Verhandlung: ein Schauspiel

Bei Verhandlungen um Preise und Verträge wird oft mit viel Genuss und Schauspiel diskutiert. Zur Schau getragene Empörung, verunsicherndes Schweigen oder lautes Lachen werden dabei gern eingesetzt.„Feilschen“ ist hierbei ein gängiges Konzept.

Hat man sich auf eine Lösung geeinigt, sollte man die Zahlung absichern lassen, da es mit der Zahlungsmoral nicht immer zum Besten steht.


Die Arbeitseinstellung: adäquat

„Gott schuf die Zeit, von Eile hat er nichts gesagt.“ (altes arabisches Sprichwort)

Bei Geschäften mit Arabern ist Flexibilität, sowohl bei der Arbeitseinstellung als auch beim Zeitmanagement, gefragt. Privatgespräche während der Dienstzeit gelten als normal, nicht als unprofessionell. Erreichbarkeit wird auch nach Ende der Bürozeiten erwartet.

Durchgeplante, enge Terminkalender haben hier nichts zu suchen. „Ich habe keine Zeit“ gilt als unhöflich und kann durchaus als Beleidigung aufgefasst werden.

Strenge Pünktlichkeit hingegen ist Voraussetzung.


Der Führungsstil: autoritär

In der arabischen Welt legt man großen Wert auf Hierarchien und wünscht einen der sozialen Stellung entsprechenden Umgang. Es empfiehlt sich also, sich über den Status, die familiäre Herkunft und damit die gesellschaftliche Stellung seines Geschäftspartners vorab zu informieren.

Bei Meetings ist es üblich, dass der ranghöchste Besucher an der rechten Seite des Gastgebers sitzt.


Insiderwissen

Respektiert werden sollte die in arabischen Ländern praktizierte Geschlechtertrennung. Zum gegengeschlechtlichen Geschäftspartner sollte die größtmögliche Körperdistanz gewahrt werden. Arabischen Frauen, insbesondere aus einem traditionell-religiösen Umfeld, sollte nur dann die Hand gegeben werden, wenn man dazu auffordert wird (eher reagieren als agieren).

Mit diesen Verhaltenstipps seid ihr jederzeit im Umgang mit arabischen Geschäftspartnern gut vorbereitet.

Verfolgt unsere Blogreihe weiterhin, um zu erfahren, wie ihr euch auch im westlichen Kulturraum sicher bewegen könnt.  Dabei werden wir näher auf die Businessknigge in Europa und den USA eingehen.

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